¿Cómo vender más caro que tu competencia?

Final de mes… toca pagar autónomos y las nóminas de los empleados. Cada vez es más difícil conseguir algo de rentabilidad en tu centro. Te pasa esto?. Uno de los principales motivos puede ser que tus precios no están bien ajustados. Pero claro, te preocupa la competencia y la posibilidad de perder clientes. Te gustaría saber ¿Cómo vender más caro que tu competencia?. 

“Cómpreme, soy más caro”, es la primera frase con la que deberíamos presentarnos a nuestros pacientes. Y es que lejos de que el precio se convierta en uno de nuestros principales desventajas frente a la competencia, bien gestionado nos puede ayudar a vender más. El precio ofrece mucha más información que la económica.  Tiene un alto componente psicológico que de manera indirecta nos permite posicionarnos en la mente de nuestros clientes. Sin decir nada más, sólo con que los clientes observen un precio estarán calibrando la calidad de nuestro centro, se sentirán más o menos seguros si acuden a vernos y ellos mismos se filtrarán cuando lo que quieren es exprimirnos.

“A mayor precio, mayor calidad” porque “si eso es tan barato por algo será. ¿Te suenan de algo estas afirmaciones. Porque si quieres aumentar el prestigio de tu centro y ser un referente en tu localidad una estrategia para conseguirlo será subir el precio.

Precio caro Vs. precio elevado

Y es que tenemos que tener claro que no es lo mismo tener un precio elevado que ser “caros”. Seneca decía que “Lo innecesario es caro aunque cueste un céntimo”. Entonces ¿Cómo diferenciarlo?

Precio caro: si la contraprestación que recibo no corresponde con lo esperado

Precio elevado: si está por encima de los demás, pero estoy dispuesto a pagarlo porque me ofrece una valor añadido que es interesante para mí.

La clave está en encontrar ese “valor añadido” que a tus clientes les resulte lo suficientemente interesante cómo para pagar un poco más por tus servicios. 

Sin embargo, uno de los grandes problemas hoy en día es que en los gabinetes la mayoría de las veces se pone el foco en el producto y no en el servicio. Esto provoca que a los pacientes les resulte mucho más fácil establecer comparaciones. Sólo necesitan saber el nombre del audífono y será suficiente para iniciar la búsqueda de ¿Dónde lo encuentro más barato?. 

Si cómo decíamos antes, el foco lo ponemos en nosotros y en nuestra profesionalidad. Al paciente le resultará más difícil compararte con la competencia. Porque ¿Qué pasa si el audífono que me prescriben no es exactamente el que necesito? o ¿Por qué mi cuñado dice que su audífono no vale para nada?. Lo que nuestros clientes tienen que tener claro y tú se lo debes explicar, es que el audífono es una herramienta que TÚ utilizas para ayudarle con su problema.

5 pasos que te ayudan a vender mejor

Te he preparado esta infografía en la que de una manera breve te explico 5 estrategias que te ayudarán a vender con precios más altos que tu competencia:

Te la puedes descargar en el siguiente enlace:  Cómo vender más caro que tu competencia

Lo que me pasa es que no sé cómo fijar mis precios

Si lo que te pasa es que no tienes una estrategia de precios clara y no sabes muy bien cómo fijarla. ¿Qué factores tienes que tener en cuenta a la hora de establecer tus precios?

• Conoce a tu cliente
• Analiza tus costes
• Fíjate un objetivo de ingresos
• Estudia a tu competencia

Conoce a tu cliente

Es imprescindible conocer a tu “customer persona” y al segmento del mercado al que te diriges. Define con todo detalle quienes son, dónde viven, qué les preocupa, que les motiva (puedes descargarte una plantilla de customer persona aquí ). Una vez analizado tu cliente “real” podrás fijar precios en consecuencia.

Analiza tus costes

Anota en una hoja de cálculo todos los costes que necesitas cubrir cada mes. Lo que incluye:

• Costes actuales de producto (coste de producción, de marketing y de ventas).
• Gastos operativos del negocio.
• Costes asociados a intereses de deuda.
• Tu salario
• El retorno sobre el capital que tú y los demás propietarios o accionistas habéis invertido.
• Capital para futuras expansiones o para recambiar los activos que se vayan depreciando.

Fíjate un objetivo de ingresos

Tienes que definir un objetivo de ingresos para tu negocio. Este ingreso lo puedes dividir por los costes de producción, marketing y venta de tu producto, y te dará un precio por el que puedes venderlo.

Estudia a tu competencia

Al principio y como guía puede servirte de ayuda mirar los precios de tu competencia. Aunque como hemos visto arriba si has sido capaz de encontrar un valor diferencial, has decidido especializarte en un nicho muy concreto, has trabajado tu marca personal, ofreces más servicios que tu competencia o has trabajado muy mucho tu experiencia de compra… En esos casos,  entonces y sólo entonces es posible que puedas fijar un precio superior al de tus competidores.

¿Quieres sentirte satisfecho con tus ingresos? Ponte en contacto con nosotros y te diremos cómo